中小第三方基金销售平台转型谋出路

对绝大多数个人基金投资者而言，除了银行渠道，不少基民主要选择第三方销售平台即独立销售机构认购基金，且以选择蚂蚁聚宝和天天基金网居多。

证券时报记者 刘芬

基金销售适当性新规实施近半年来，对独立销售机构的影响逐步显现出来，第一阵营强者恒强，在夹缝中生存的部分中小型独立销售机构走出一条特色化道路以求突围。

销售适当性新规

加剧行业分化

对绝大多数个人基金投资者而言，除了银行渠道，不少基民主要选择第三方销售平台，即独立销售机构认购申购基金，且以选择蚂蚁聚宝和天天基金网居多。据证监会的最新公示显示，当前共有107家独立销售平台，也就是说，除蚂蚁聚宝和天天基金网之外，还有105家独立销售机构。

107家平台的市场占有率呈现二八分化。基金决策宝COO刘鑫告诉记者，独立销售机构销售的是标准化产品，而移动互联网的发展大大减弱了信息不对称，使得具有先发优势的机构占据绝大多数市场份额，通常前两名可能会占到80%的市场份额，剩下的20%由中小机构瓜分。

今年年初以来，监管层相继出台了影响独立销售机构的法律法规，2月叫停“直销代办”，一些销售机构的销量随之骤降；7月1日起实施的《证券期货投资者适当性管理办法》更是加剧了独立销售机构的洗牌。

沪上一业内人士表示，适当性新规着重强调了对普通投资者利益的保护，双录等适当性要求也为解决基金代销机构与投资者之间的纠纷提供了依据，某种意义上也是对基金代销机构的一种保护。北京一公募人士则表示，新规对三方销售的影响比较大，主要体现在系统升级、人员成本的投入，导致运营成本的上升。

部分上市的独立销售机构平台在三季报中披露了系统开发方面的运营成本压力。众禄金融三季报显示，截至三季度末，该公司前9月营业收入只有2963万元，同比下降7.97%，净亏损2718万元，而亏损的主要原因是公司加大对产品和服务的投入。好买财富三季报显示，管理费用同比上涨48%，人工成本上涨15.31%。

沪上一独立销售机构的机构业务负责人认为，独立销售机构将呈现四种分化：第一类继续做基金超市，面向C端（个人客户），利用其积累已久的大数据资源，智能推送与投资者风险偏好更为接近的基金产品；第二类聚焦于中高端客户的买方投顾；第三类是一些以技术见长的独立基金销售机构，针对保险、券商、私募、公募、银行等专业机构的资产配置系统，正在尝试打造智能投顾平台；第四类聚焦于普通企业投资者的买方投顾。

中小型第三方销售机构

寻求突围

面对蚂蚁财富和天天基金网两大巨头的压力，第二阵营的独立销售机构也在寻求突围，比如好买财富在大力开拓机构客户，缩减C端用户的销售成本，前三季度已实现盈亏平衡。

华东地区的一家独立销售机构聚焦于企业现金管理。企业传统的理财方式为传统银行对公理财，而该平台为企业提供低风险、高流动性及收益稳健的一站式企业理财服务。该平台相关机构业务负责人表示，开拓这块市场也面临不少问题，比如企业粗略划分为八大行业，各行各业、小到每家客户，资金流属性以及现状均不相同。尽管面临各种困难，但该平台已获得数千家企业的关注，销售规模已突破200亿。

做证券投资咨询已有20年的鑫鼎盛则在公募领域继续精耕细作，上线了名为“基金决策宝”的App产品。基金决策宝COO刘鑫表示，希望把做咨询的思路和方法工具化，让用户可以通过App工具去咨询。从商业模式上说，基金决策宝面向C端，用户可以通过咨询的需求切入，再通过基金交易闭环打造“咨询+电商”的新模式。

去年5月上线的蛋卷基金表示，补足短板是基本功，将提供更符合用户习惯的产品和工具。据了解，蛋卷基金最热卖的组合申购达2亿。

总而言之，中小型独立销售机构的商业模式非常简单，就是作为代销收取一定比例的管理费分成，但“基因”决定了商业模式，有些机构以流量入口见长，有些以技术研发见长，有些以某一块客户市场资源见长。未来，聚焦各自细分市场，做好精品可能是取得突破的途径。